Vertrieb
Das zunehmend dynamische Umfeld zwingt Unternehmen heute zu einer regelmässigen Überprüfung ihrer Ausrichtung auf attraktive Kunden und Märkte und zur Optimierung. Bewährte Methoden wie Kundenwert- und Portfolioanalysen bieten immer noch die beste Hilfestellung, um die aktuelle Geschäftssituation zu überprüfen und Zukunftsszenarien zu erstellen. Welche Vertriebsstruktur am besten geeignet ist, kann aufgrund von klaren Selektionskriterien für Ihr Unternehmen definiert werden. In der Praxis wird meist ein pragmatischer Lösungsansatz bestehend aus einer Mischung von eigenen Ländergesellschaften und Vertretungen gewählt. |
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Die nachfolgenden Messgrössen sind je nach Geschäftsmodell und Branche zu überprüfen:
- Häufigkeit / Dichte der Kundenkontakte
- Regionale Marktabdeckung
- Marktanteile
- Kundenzufriedenheit
- Kommunikationsqualität
- Umsetzung Pricing
- Budget und Zielerreichung
Insbesondere bei der Markteinführung von Innovationen ist die Vertriebsstruktur vorgängig zu überprüfen bzw. auch neu aufzusetzen.
